お客さんを引き込む 凄腕「実演販売士」のこだわりとは

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お客さんの目の前で商品の魅力を伝え、その場で買ってもらう実演販売。
かつて1日に400万円の売り上げを達成した凄腕の実演販売士・ロックオン錫村(すずむら)さんの仕事におけるこだわりに迫ります。

こだわり① 扱う商品は洗剤・掃除用品だけ

通常、実演販売ではキッチン用品や美容グッズ・掃除道具など様々な商品を扱いますが、錫村さんが扱っているのは洗剤・掃除用品だけ。
それにこだわるのは、“洗剤や掃除用品は比較的値段が安い”という理由から。低単価だと年齢を問わず幅広い世代に買ってもらえる楽しみがあると考えています。

商品への愛があふれる棚商品への愛があふれる棚

そんな錫村さんのオフィスには、お掃除関連商品が棚にズラリと並んでいますが、なんとこれは全て売り物ではありません
これらは、“少しでも気になった商品は全て購入する”というスタンスによって揃ったものとのこと。

こだわり② 汚れ物が宝物

実演販売の際に欠かせないものといえば、汚れが落ちる様子を目で実感するための「リアルに汚れた道具」。

リアルに汚れた道具リアルに汚れた道具

それを手に入れるため錫村さんは、解体業者を訪れ、汚れた道具を購入しています。時には、水垢がついて汚れた蛇口を見つけ、「めちゃくちゃいいですね」と喜ぶことも。

こだわり③ 自ら商品開発

一般的に実演販売士は「メーカーや店から頼まれた品物」を売っていますが、錫村さんの場合、自ら開発・商品化したものの販売も行っています。

たとえば、「エアコン専用ブラシ ファンファン」もその一つ。2016年に発売をしてから2019年現在までに24万本を売り上げている、大ヒット商品です。

「エアコン専用ブラシ ファンファン」「エアコン専用ブラシ ファンファン」

現在も、“水垢用洗剤”の開発をメーカーとともに行っています。商品テストの際には「5秒で感動しないものは伝わらない」と、実演販売士ならではの熱い情熱を持って取り組んでいます。

実は、開発にかかる費用は自ら負担しており、中には商品化するまでに1000万円近くかかることもあるとか。

実演販売の中での“お客さんへの思いやり”

実演販売士には、購買意欲を刺激する独自のユニークな「決め台詞」がありますが、錫村さんは敢えてそれを持ちません。代わりに、販売の最後に「よかったらご検討ください」と一言告げたのち、テーブルの下にもぐって隠れる「しゃがみ落とし」という技を使います。

しゃがみ落としの技しゃがみ落としの技

これは実演販売が終わった後に少しの間(ま)を持たせることで、買いたいと思った人はスムーズに買いやすく、買わずに帰りたい人には帰りやすい雰囲気を生み出すテクニック。

「興味を持っていただいた方には買っていただきたい、帰りたい方は気持ちよく帰っていただきたい」という気持ちからこの方法を選択しています。

お客さん全てに対する思いやりお客さん全てに対する思いやり

「洗剤とか掃除道具の実演販売するのってすごく面白いなと思う」とも語る錫村さん。その胸には、商品に対するこだわりや仕事における情熱、そしてお客さんへの思いやりがありました。

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